Знание хотя бы азов психологии потребуется каждому маркетологу, имеющему задачу – создать прибыльный интернет-магазин. Без желания понимать то, как человек настраивается на покупку, какие факторы для выбора играют решающую роль, вряд ли получится справиться с поставленным заданием. Это одна из причин, заставляющих говорить о необходимости совмещения интернет-маркетинга и веб-дизайна страниц, где очень важна оптимизация страниц продающего портала.

Прайс-лист интернет-магазинов – барьер, требующий помощи в преодолении

Одним из психологических моментов, где точно требуется понимание покупателя, – это то, как изображены цены на экране. Они могут быть цветными, выделенными разным шрифтом или находиться в очень специфическом месте экрана. Здесь каждый проявляет собственные познания психологии и применяет их по-своему. Однако есть несколько классических примеров тому, как лучше представить покупателям прайс-лист, чтобы цены точно не играли решающую роль в осуществлении сделки.

В этом смысле продающий портал, где каждому в общем-то больше хочется просто получить информацию, посмотреть картинки – развлечься, вполне уместно сравнить с работой Казино. Каждый мечтает что-нибудь выиграть, но никак уж не собирается расставаться с кровными денежными знаками.

Поэтому создатели Казино и их последователи стараются уловить настроение своих посетителей. Стилизуя в заведениях буквально все от расцветки столов до напольного покрытия. Именно психологическая составляющая подхода в создании интерьера помещения заставляет посетителей забывать о реальности и легко расставаться с денежными массами.

Но и это еще не все. Именно в Казино происходит подмена понятий невыгодная для посетителей заведения, но вполне красноречиво работающая на руку владельцев. Речь идет о покупке фишек. Одно дело потратить жетон с какими-то не значимыми цифрами, совсем другое прямо выложить 2 или 3 тысячи долларов.

Чтобы подвести своих читателей к необходимому изменению в дизайне сайта, приведем еще один пример, который основывается на реальном эксперименте, проведенном Кулинарным институтом Америки (Culinary Institute of America). Предметом исследования было – изучение влияния прайс-листа ресторана на посетителей заведения.

Двум группам были предложены абсолютно идентичные меню ресторана. Распечатки отличала только одна маленькая тонкость: величина шрифта, которым был обозначен значок доллара. Там, где посетители имели дело с менее крупным изображением, заказ оказался на порядок выше по сумме.

Из чего необходимо сделать вывод, что люди гораздо легче прощаются с денежными средствами, когда на них не давит напоминание, что тратятся именно доллары, гривны, другие виды валют.

На примере ниже «NuiVery» четко видна цена в украинской валюте, цифры выделены крупным шрифтом, символ «грн» минимизированным. Это сделано намеренно, чтобы уменьшить значимость валютной принадлежности. Совершая покупки человеку сосем необязательно думать об оплате коммунальных услуг или банковских кредитах, к тому же и цена при таком исполнении уже не кажется такой же значимой.

Скидка интернет-магазина не так эффективна, как правильная настройка цветовой гаммы

Различные организации здравоохранения периодически инициируют проведение исследований на выявление влияния цветов на психику человека. Это делается из разных соображений, предмет изучается, как из государственной безопасности (например, красный и зеленый для светофоров), так и из интересов частных корпораций для выработки концепции. Последнее часто бывает, когда рынок становится перенасыщен каким-то одним цветом. Сегодня для банков популярен «салатовый», «синий» означает стабильность, надежность.

Скидка интернет-магазина не так эффективна, как правильная настройка цветовой гаммы

Что кстати, использовал один из наших заказчиков. «Внешторг» написано тем, оттенком синего, который кроме перечисленного, у многих ассоциируется с рабочей одеждой. Это как раз выгодно для конкретного сайта, занимающегося продажей товаров и услуг по ремонту, строительству.

Однако бренд – это многое, но еще не все. На крупных продающих порталах намеренно используют разные цвета шрифтов для «Корзины», «Акций», подобно тому, как пишут супермаркеты: «ищите оранжевые ценники», на сайтах создают устойчивую ассоциацию с одним цветом, который будет отвечать снижению стоимости, другой – совершению сделки.

Хороший пример настройки цветовой гаммы можно увидеть на портале Fishing Trade:

  • Светло-синий – основной текст;
  • Оливковый – все что касается цен и наполнения корзины;
  • Черный – стандартный информативный шрифт.

Такое сочетание быстро взывает устойчивые ассоциации; делает ресурс более запоминающимся по сравнению с конкурентами, не уделивших вопросам цветов достаточно времени. Что примечательно, кнопка «Купить» также выполнена «синим», что дополнительно подчеркивает значимость этого действия.

Также приведем в качестве примера «Постелька37», насыщенный розовым. Специфика сайта – наполнение продукцией, представляющей всю палитру цветов. Поэтому нежно-розовый, имея устойчивую ассоциацию с возможностью отдохнуть, отлично дополняется пастельными красками различных оттенков, что несомненно привлекает покупателей.

Распродажи в интернет-магазинах останутся незамеченными, если их неправильно преподнести

Распродажи в интернет-магазинах останутся незамеченными, если их неправильно преподнестиОформляя страницы продающего портала, в том числе главную необходимо учитывать величину шрифта. Интуитивно понятно, что информация, на которой хочется сконцентрировать гостя сайта должна быть представлена крупными буквами. Остальные надписи получают величину шрифта в зависимости от значимости на сайте.

Например, менеджеры «United Store» решили, что могут привлечь внимание покупателей, значительно продлив время возврата продукции. Тогда, как продукция портала и присутствующие акции – они просто есть и вероятно, такие же, как везде.

Однако более классически шрифты уменьшаются, если рассматривать значимые объекты в такой последовательности:

  • Заголовки (названия товаров);
  • Кнопки призыва (не только купить, но и добавления в корзину, заказа звонков);
  • Блоки с тарифами.

Хорошим примером может служить «NuiVery». Здесь отчетливо подчеркиваются все элементы дизайна по значимости, а также видна разница цен для оптовых и розничных продаж. На этом примере также становится понятным, как лучше преподнести условия акции, когда они есть.

Специальное предложения интернет-магазина с временным ограничением

Многочисленные исследования показывают, что склонность людей к покупкам увеличивается, если возможность их совершать ограничить временем. Такие крупные порталы, как eBay и Groupon активно использовали данный психологический прием и стали всемирно известными корпорациями по продаже товаров в интернете.

Самый простой способ объяснить с каким механизмом мы имеем дело в конкретном случае – вспомнить о законах спроса и предложения. Взаимосвязь между ними проста. Дефицит последнего неукоснительно ведет к повышению первого. Банальное желание обладать чем-то особенным движет всю торговлю. Когда магазин выставляет укороченные сроки продаж или сообщает о том, что осталась последняя пара, он заставляет покупателя размышлять над следующим: «больше такого товара не будет», «вдруг появится, но уже дороже» или «сейчас есть подходящий цвет, а что потом – неизвестно».

Так, например, на сайте «NuiVery» — товары ничем не ограничены, покупатель может заказать одно или 10 пальто, но проверив «наличие» цветовых решений, становится понятно, что они все же есть. Здесь владельцы сайта пытаются обратить внимание посетителей на возможность воспользоваться опцией «Услуги пошива», что видимо для них гораздо важнее, чем прямые продажи.

Как дополнительные аргументы можно использовать выводы из исследований двух докторов: Эльдар Шафир (Dr. Eldar Shafir) из Принстона и его коллеги, представителя Гарварда – Сендхил Муллаинатана (Dr. Sendhil Mullainathan).

Они изучали работу мышления человека, поставленного в условия, когда присутствует ощущение чего-то недостающего. Оказывается, в таких условиях люди наиболее склоны совершать финансовые ошибки, производя абсолютно бессмысленные покупки.

В свою очередь, психолог Шахрам Хешмат утверждает, что ограничения становятся источником неудовлетворенной потребности, что приводит к смене приоритетов. Иногда это приводит к курьезным случаям:

  • требования покупателя продать ему только одну булочку из шести;
  • чрезмерная экономия зубной пасты;
  • желание купить что-либо (даже не нужное) при условии, когда товар заканчивается.

Но мы согласны, что далеко не для каждого сайта этот психологический прием одинаково хорошо применим. Особенно, когда речь идет о продаже услуг: ремонт, пошив, подобное.

VIP-членство и скидка: интернет-магазин с привилегированными покупателями

Здесь особого открытия не сделаем. Все очень просто: можно купить 10 кусочков мыла и получить одно бесплатно. Но есть и другой вариант действий: стать частью команды и получать бонусы практически на всю продукцию и причем всегда.

Этот психологический прием объясняется желанием людей принадлежать какой-либо группе. Очень красноречиво он просматривается на фанатах игровых платформ Xbox и PlayStation, болельщиках спортивных клубов, поклонников популярных артистов.

Предложенный вариант, пусть и незначительно, но все же позволяет повышать доход, увеличивать конверсию и средний чек магазина. И это происходит, несмотря на работу в поле скидок.

Распродажи в интернет-магазинах или разные ценовые предложения

Распродажи в интернет-магазинах или разные ценовые предложения

Прежде, чем начинать продавать все с огромными процентными снижениями стоимости товара. Попытайтесь предпринять еще один психологический прием, описанный международным экспертом по оптимизации конверсии Талией Вульф.

Механизм заключается в дифференциации ценовых предложений. Так, например, на сайте «Постелька37» можно увидеть комплекты белья из бязи и сатина, где их стоимость при одинаковых размерах и условиях продаж отличается вдвое.

Это непросто адаптация товаров под нужды потребителей, но и прекрасная перспектива выбора, особенно в интернете, когда личное замечание продавца не испортит впечатление о более дешевом товаре.

Но главное, выбирая в рамках одного портала – покупатель демонстрирует безграничное доверие именно Вам, как реализатору товара или услуг. Кроме того, вырабатываются определенные привычки: студент, стесненный в средствах сегодня купит, что подешевле, но завтра его платежеспособность изменится и он придет к Вам же за товаром в другой ценовой категории.

Желающие изучить эту тематику ценообразования, могут перейти к изучению деятельности известных SaaS-компаний.

Особое значение в удачной торговле имеет принцип распродаж. К сожалению, даже сейчас не всегда получается аргументировать заказчикам сайтов, зачем именно нужны распродажи.

Суть их не в том, чтобы раздать залежалый товар (для этого есть другие акции). Они нужны и не для того, чтобы пообещать продать дешевле, все равно реализовать продукцию по более высокой стоимость.

Главная цель распродаж сегодня – привлечение покупателя на определенные виды изделий с более низкой ценой, попутно с этим создаются все условия, чтобы «попутные» товары попадали в поле зрения покупателя.

Собираем солянку подобную, как в рассказе О’Генри: когда к молодой картошке (доставшейся предположим по более низкой цене) становятся необходимыми лук, морковка, кусочек мяса (и это уже приобретается по обычной стоимости).

Выгода от таких распродаж очевидна. Более досконально изучить эту тематику можно погрузившись в ознакомление со статистикой Черных Пятниц.

Это не скидка: интернет-магазин с лучшим предложением априори

Это не скидка: интернет-магазин с лучшим предложением априори Кроме распродажи, акций, бонусов, необходимо научиться привлекать покупателя малой «кровью» и заставлять соглашаться на те уступки, которые владелец интернет-магазина может себе позволить.

Как пример, можно рассмотреть услуги провайдеров, предлагающих вплоть до бесплатной работы первые 2-3 месяца, но после никаких уступок.

Но есть и другие варианты, привлечения клиентов, когда покупатель должен радоваться выгодным условиям:

  • работа с производителем, это и без того низкие расценки;
  • предоставление услуг в специфической области, с товаром, спрос на который опережает предложение;
  • особые гарантии на продукцию, что также выгодно для покупателя.

Как видите, совсем необязательно работать бесплатно. Всегда есть варианты, чем завлечь покупателя, однако продумывать это надо еще при выборе ниши, в которой собираетесь реализовываться.

С другой стороны, уже многие знают о бесплатном сыре в мышеловке, отсутствие подобного приема – сегодня тоже механизм психологического влияния.

Даже специальное предложения интернет-магазина не работает, когда нет выбора

Сразу приведем примеры научных исследований, которые напрямую касаются затронутой темы. Эксперимент заключался в проведении простой дигустации, а точнее двух. В первом случае, участникам эксперимента предложили 24 разновидности джемов, во втором только 6. Результат ошеломил всех. Процент покупок соотносился так: 3% против 30% в пользу наименьшего выбора.

Вывод прост, вы можете обложить свою продукцию сопутствующими товарами: две, три вещи, — это будет работать. Например, к телевизору можно предложить кабель, стереосистему. Но стоит учитывать, что какой-то из видов ассортимента может ассоциироваться с неизбежностью поломки телевизора или необходимостью его обновления в ближайшем будущем. В лучшем случае, клиент отложит покупку на пару месяцев, после приобретет у Вас же, но уже совсем другую модель ТВ.

Выше сказанное означает – выбор у покупателя должен быть, в том числе и сопутствующих товаров (к тому же он их может взять или нет), но слишком пространственное количество вариантов заставляет задуматься о чем-то получше у чего нет такого огромного числа аналогов.

Резюме

Постарайтесь совместить перечисленные психологические механизмы, выразив это дизайном, юзабилити, прочими IT технологиями. Тогда вы будете обречены на успех.